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王辉宇:新车电商的先行者
时间:2017-10-25   来源:济源汽车网 浏?#26469;?#25968;:244

一猫汽车网创始人王辉宇

在汽车电商这条?#39134;希?#26366;经有很多红极一时、乘风而上的身影,一些平台和网站或动辄几亿元的广告投放、股价一度飙升到巅峰、备受私募市场的?#25918;酰?#23601;连一些传?#36710;?#25972;车厂和经销商集团也?#36861;?#28044;入战局……但两年过去了,有的平台开始削减电商业务,有的网站则经历了转型再转型,有的则倒闭消失,汽车电商的浪潮也逐渐隐匿。

汽车电商有两条路,一条是从山上往山下走,一条是从山下往山上走,新车是山顶,抓住新车就是从山顶往下走,如果从新车以外的其他领域走,则是从山下往山上走,很难顺势而为。在一众同行中坚持下来的一猫汽车网,创始人兼CEO王辉宇是一?#36745;?#27773;车行业摸爬滚打十几年的老兵,对新车电商行业有着独特的见解和探索经验。他在接受中国经济时报记者专访时说,一猫汽车网能坚守到现在并获得资本的认可,说明当初选择以新车销售为切入点,打造线上商城+线下店全场景模式的这条路是对的,而身后不断显现的跟随者的身影更是说明,一猫汽车网领跑者的优势很难被超越。  

渠道整合的探索者

创立一猫汽车网,是王辉宇人生第三次创业。

早在1994年,王辉宇就带领团队从经销门店发展为某汽车?#25918;?#20840;国第一大销售服务商,通过投资经营两家4S店,赚得了事业的第一桶金,而这也是中国最早的一批4S店之一。2004年,创办汽车咨询培?#20498;?#21496;,主要为车企和4S店提供IT系?#36710;?#35299;决方案。十年后的2014年,王辉宇又创办了一猫汽车网,建立了资讯+导购+售车的一站式O2O创新模式,一猫汽车网为互联网+汽车的发展方向探索出了一条新路线。

王辉宇曾在多个场合说过:新车电商本质是店铺商的经销模式整体升级,只是一种手段,而代表渠道和线下的才是这个模式中的本质。但在之前汽车流通行业的电商和O2O浪潮中,很多网站和平台恰恰反过来了,过于注重,而对则没有太多的布局。

  “汽车属于大宗商品,和其他生活用品不同,像图书、3C、服装等产品的规格简单、交易简单、客单价?#31995;停?#32780;汽车是复杂?#19994;?#20215;较高的商品,不能完全用电商的思路去卖汽车。在创业之初,王辉宇就想得很清楚:购车过程复杂,涉及到前期选车、中期看车、试车,后期买车、提车,还有售后服务及汽车金融,必须在每一个?#26041;?#37117;能给用户最优质的体验,才能形成良性循环。而单纯的线上卖车无法完成。所以一猫汽车网一直在走打通线上商城线下实体店场景的道路。

消费者购车一般有三个场景,即资讯搜集、导购体验和交易提车。在过去,媒体、导购、售车是相互分离的,?#30452;?#30001;三个不同业态的公司提供服务。现在,一猫汽车网要做的是把分离进行整合

汽车电商的正?#32439;?#21183;应是上下相结合。王辉宇说,一猫汽车网作为汽车电商网站,在为潜在买车群体提供完善的汽车资讯的基础上,构建线下城市店的建设,售卖从厂?#19968;?#32463;销商渠道来源的汽车,实现了从车源到终端销售完全可控的O2O

更为关键的是,由于实现了消费群体的精?#32423;?#20301;和线下城市店的完?#21697;?#21153;,一猫汽车网一改汽车电商转化率低的短板,在为消费者带来真实、精准的购车线索的同?#20445;?#25552;供从资讯到线上商城订车的导购服务,再到一猫汽车网线下城市店提车的完整电商服务流程,并辅以相应的售后服务,从而形成汽车电商O2O闭环。

在王辉宇看来,到目前为止,这在?#30340;?#23578;属唯一。

截至2017930日,一猫汽车网线下店布局已达2409家,覆盖全国28个省级行政单位,310个地级市,1485个区县级城市,实现了三线至六线城市的全面覆?#24688;?/span>

行业变革的推动者

王辉宇直言,在三次创业中,第一次是为了挣钱;第二次是为了实现个人价值;而这一次,是想做一些对行业有价值的事情。

这一次创业,我看到了汽车流通行业存在的三个痛点。王辉宇说,第一个痛点是线上线下的分离使得行业进入了恶性循环,所以必须要整合。过去,汽车网站更多是卖广告位,同时为线下渠道导流。但近几年,优质媒体和导购资源变得有限,渠道竞价成本开始逐年攀升。此外,由于监督体系不完善,销售线索注水造成了成交转化?#25163;?#24180;走低。

在这种模式下,商?#19968;?#36880;渐承受不起成本,周转效率低下,行业竞争也会逐步恶化。王辉宇认为,只有把垂直网站和渠道结合起来,汽车流通行业的效率才会提升。第二个痛点是4S店模式在未来将很难挣钱,所以4S店必须要变革。

我们早期开4S店能挣钱是因为成本低,竞争数?#21487;佟?/span>王辉宇说,最早的时候,一个1.7万平方米的4S店一年成本不到100万元,到后来相同面积的4S店一年成本需要400多万元。人工成本也在不断上升,过去销售冠军一个月的工资才3000多元,后来一个普通销售人员的月工?#25163;?#23569;要6000元。另外,车价在下降、土地价格和人工工资在?#38505;恰?#21033;润空间越来越小,这些都是当前4S店面临的共同难题,“4S店要想活下去,就必须进行改革。

与现?#36947;?#38590;相伴随的还有来自政策层面的变化。今年71日起实施的《汽车销售管理办法》(以下简称《办法》),以?#25918;?#25480;权为核心的4S店模式被打破,从《汽车业反垄断法》到《办法》,主机厂和经销商?#23478;?#35782;到汽车流通领域要进行变革,双方都有变革与突破的需求。

在王辉宇看来,《办法?#26041;?#25512;动汽车售卖模式的两个变化:一方面,在一线至三线城市4S店的单一?#25918;?#25480;权模式被打破;另一方面,在三线至六线城市汽车售卖多、散、乱的二级网点模式,亟待借助互联网思维进行规范化升级整合。

而这也正是行业的第三个痛点,就是三线至六线城市汽车市场的兴起和亟待整合。

一线至三线城市的4S店目前已成熟,很多本身就是车企直属的经销商,布局较为密集。相对而言,三线至六线城市经销商体系不完善,汽车销售和服务?#27982;?#26377;标准化。虽然没有一线至三线城市那?#21019;?#30340;体量,但整体市场发展潜力巨大,新车购买需求旺盛。

但是,当前三线至六线城市的售卖渠道是行业最大的痛点。王辉宇说,从市场的角度来看,一线至三线城市的4S店模式在这些城市很难存活,如果一个4S店一个月卖不了100台车是生存不下去的,而这些地方卖得好一个月能卖20多台车,卖得不好最多卖2-3台车,根本支撑不了4S店模式。从下游经销商的角度看,这类城市的经销商因为?#21487;?#27809;法直接从厂家拿车,只能从一级商那里拿车,经常面临拿不?#20132;?#21644;价格不稳定的问题,很难?#20013;?#32463;营。从行业发展的角度看,这类城市的经销商受规模限制,缺乏管理能力和对员工的规范,很多有关汽车的服务业务(如汽车金融)也难以下沉。

我们要做的是在三线至六线城市,上能对接车企和一级经销商,下能对接渠道,打通上下游,解决行业的上述三个痛点。王辉宇认为,一猫汽车网目前铺设的2000多家线下店,目的是要把一线至三线城市的4S店模式精简、整合,切入到三线至六线城市,把上游的资源提供给这些城市的经销商,再对经销商进行标准化升级,就可以把一线至六线城市的所有渠道全部进行整合。

在这种模式下,一猫汽车网线上有一张互联网,线下有一张渠道网,纵向一体,内部打通,免费给经销商提供各种各样的线索促成最终交易,我们将获得交易中的利益分成。王辉宇告诉记者,这是一个成熟的、闭环的O2O模式。一猫汽车网此刻正站在汽车电商的山顶,从新车开始往下做,新车领域做完可以做汽车金融、二手车、汽车用品等。项目不一样,合作的方式也会不一样。我们为经销商提供服务,赚取服务费或差价,从单一成交额来看赚得不多,但总量会?#27927;蟆?#30446;前不盈利,因为只做了新车领域,等运营架构搭建完善后,后期会加入其他产品。真正盈利爆发在未来架构搭建起来。  

资本追逐的独角兽

正因为有清晰的盈利模式,一猫汽车网?#28304;?#19994;之初,就受到资本的追逐和青睐。据记者?#31169;猓?#30446;前总融资额达5.2亿元。其中,天使轮6000万元,A6000万元,B轮融资4亿元。力勤资本、分众传媒均在领投名单上。

我比较?#20197;?#30340;是融资时遇到了能直接决策的投资人。王辉宇说,一猫汽车网在开始B轮融资时正赶上资本和汽车行业的双重寒冬,在投资领域并不景气的情况下,汽车行业的大量投资进入了汽车后市场,如上门洗车、二手车等,使得上百亿元的资金几乎打了水漂。一时间,资本对汽车电商变得小心翼翼。

资本对汽车电商的投资一开始就走偏了,再加上对行业的?#31169;?#24230;不够,很多投资基本是纸上谈兵。以二手车为例,一些投资者列举了很多美国二手车市场的数据作为参照,这样的投资逻辑完全忽略了中国的?#23548;是?#20917;。王辉宇说,在美国二手车市场,上游有成熟的融资租赁业务,以租代买,到期就还;下游有成熟的市场和用户群体,美国很多学生开着二手车上学,工作后也先会买一部二手车。但中国不一样,上游没有提供车源的成熟业务体系,下游没?#20449;?#22823;的消费群体,所以根本没有美国新车和二手车市场14比例的大市场。

中国汽车市场最大的消费能力是在新车。王辉宇说,一些此前专注二手车的平台或网站已开始向新车电商转型。同?#20445;?#24456;多投资人和投资机构也加大了对新车电商的关注和投资。

坚定新车电商这条路,一猫汽车网下一步的发展脚步将加快。一猫汽车网即将启动新一轮融资,王辉宇希望这一次不仅解决资金问题,还要能获得资源上的支持。

一猫汽车网下一步发展是要在车源上放大,2000多家线下店只是阶段性成果,目标是用五年时间扎扎实实地做到1万家线下店,一?#19994;?#19968;年卖200台车,1万?#19994;?#19968;年就能卖200万台车。王辉宇称,要做到这个目标核心有三点:渠道、上游资源和资金。因此,接下来的融资不仅要扩大资金规模,更重要的是有产业资本的进入。

产业资本对整个产业的理解更透彻,在公司未来发展决策上会更顺畅和快速。王辉宇称,目前有意向的投资机构较多,这预示着新一轮融资将可能快速达成。一猫汽车网的目标是在A股上市。不仅是因为国内资本市场的估值更高,还可以整合更多的商业资源,把架构搭建得更合理,只?#22995;?#26679;,未来的路才能走得更长。

创业要有合适的赛道

中国经济时报记者 王小霞

近日,中国经济时报记者与一猫汽车网创始人兼CEO王辉宇就创业话题展开了一次对话。

中国经济时报:这两年,汽车电商行业几经沉浮,一猫汽车网能走到今天的原因是什么?

王辉宇:首先是走对了路,做新车电商;其次是创新了商?#30340;?#24335;,线上商城+线下店全场景模式不仅解决了过去行业的痛点,更为未来发展搭建了一个广阔的盈利空间。除了新车的整车差价,以后还可以介入汽车金融保险、汽车用品、二手车、售后零配件等业务类型。

中国经济时报:你觉得第三次创业和过去两次创业相比,有哪些不一样?

王辉宇:第三次创业前已经完成了原始积累,所以这一次创业是想做点有意义的事情。这个时候,追求不一样,眼界也不一样,面对困难的心态也会不一样。

中国经济时报:到目前为止,一猫汽车网每次融资都很顺利,吸引投资人的原因是什么?

王辉宇:分众传媒董事长江?#27927;?#22312;投资一猫汽车网时总结了两点:第一有赛道,第二?#24378;?#20154;。一猫汽车网走的路是对的,江?#27927;?#23545;车企和汽车行业都熟悉,在投资沟通过程中,他认可我对汽车电商未来的判断,很多观点也在车企那里得到了印证。我是创业老司机了,前两次创业积累了管理经验,包括如何驾驭组建内部体系、如何培育一个?#22995;?#26007;力的团队,投资人看好这些经验。

中国经济时报:你对未来4S店的走向有什么看法?以后在一、二线城市还会存在吗?

王辉宇:4S店的走向是销售与售后分离,售后的钣金喷漆业务分离。打破4S店格局的原因不是《汽车销售管理办法》实施后的?#25918;?#25480;权放开,而是成本的冲击。当前,4S店面临的最大问题是如何削减成本,如何拆解过去被称为效率高的售卖模式。本质上汽车的?#25918;?#25480;权在一二线城市肯定会留存,但不是以4S店的模式呈现。现在还不敢肯定,这取决于4S店未来寻?#20197;?#26679;的出路,是彻底改革,还是变表面不变核心。

中国经济时报:作为三次成功创业的前辈,对年轻人的创业有哪些建议?

王辉宇:如果是纯科技类的创业,我觉得是年轻人的天下。但是当互联网+产业的时候,就不认为是年轻人的天下了。必须要对行业有深入?#31169;猓?#28982;后利用互联网进行创新,必须要有产业基础才可能做成功。



 
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